Хотите продать товар или услугу – составьте уникальное торговое предложение для клиентов и собирайте выручку. Совет прост, но как его реализовать на практике? Как найти те самые уникальные отличия вашего продукта от аналогов и грамотно преподнести их покупателям, если вы торгуете самым обычным товар
Хотите продать товар или услугу – составьте уникальное торговое предложение для клиентов и собирайте выручку. Совет прост, но как его реализовать на практике? Как найти те самые уникальные отличия вашего продукта от аналогов и грамотно преподнести их покупателям, если вы торгуете самым обычным товаром.
Содержание:
Что такое уникальное товарное предложение – разберемся
Unique Selling Proposition или уникальное товарное утверждение может быть связано либо с исключительными характеристиками товара, услуги либо с утверждением, которого до вас никто на рынке не делал. Итак, если выявить эксклюзивные свойства продукта не удалось, выдвигаем «свежую» рекламную концепцию и вперед к продажам!Немного истории возникновения термина
Не все знакомы с Россером Ривзом, но многим известен созданный им слоган: «Тают во рту, а не в руках». Автор книги «Реальность в рекламе», знаменитый «ученик» Клода Хопкинса, Р. Ривз создал стратегию УТП, согласно которой реклама должна продавать товар, а не развлекать аудиторию. Добиться этого можно методом «жестких продаж»: захватить внимание аудитории и мотивировать реципиента на действие.
Суть стратегии по первоначальной теории
Реально работающая реклама должна удовлетворять сразу трем условиям:- Рекламное сообщение сулит выгоду покупателю;
- Конкурент не может или не успевает «перебить» предложение;
- Потенциал предложения должен привлечь существенный объем аудитории.
- Почему я должен купить у вас?
- Чем конкретно вы отличаетесь от других?
- Как можете доказать свои утверждения?
Как составить УТП на свой товар и начать продавать
Особенный рекламный ход нужен, чтобы выделиться и забрать часть клиентов у своих конкурентов. Как это сделать, ведь продавцы аналогичной продукции просто так не отдадут своих покупателей. Значит, нужно их забрать, сделав конкретное, предложение с очевидной выгодой.Кстати я написал статью как продвинуть свой сайт самостоятельно, посмотри, 100% заинтересует. Там подробная инструкцияСыграйте не только на логике и разуме покупателя, но и на его эмоциях, и он ваш! Проще говоря, удивите клиента, заинтересуйте его, чтобы он захотел увидеть выгоды предложения и ваши преимущества, только так можно рассчитывать на успех.
Пошаговая инструкция анализа УТП конкурентов
Давайте начнем с простого конструктора. Его составляющие таковы: Шаг 1: определяем, какие характеристики вашей продукции, могут быть важны для потенциальных клиентов, составляем подробный список с плюсами продукта и его пользы для клиента. Например, вы продаете фен для волос, то он не только быстро сушит волосы, но и удобно лежит в руке, быстро делает укладку, имеет 20 режимов работы итд. Если у вас уже есть клиентская база, проводим опрос клиентов. Пусть они сами укажут, какие факторы им важны и какой критерий является решающим «спусковым крючком» покупки. Если вы только запускаете свой бизнес, ознакомьтесь с отзывами покупателей об аналогичных товарах и услугах, которые они приобретают у ваших потенциальных конкурентов. Так вы сможете избежать ошибок новичков. То есть буквально заходим на Яндекс Маркет и читаем отзывы покупателей. Шаг 2: выбираем 3-х главных конкурентов и сравниваем себя с ними, чтобы выявить преимущества и недостатки вашего предложения. Найти их можно через поисковики (Яндекс или Гугл) введя свой товар в поисковую строку. По каким критериям делать сравнение? Как правило, выбирают такие параметры:- Гарантия;
- Цена;
- Отсрочка платежа;
- Доставка в течение дня;
- Наличие программы лояльности (накопительных скидок);
- Удобство и простота совершения заказа;
- Наличие нескольких форм оплаты (Карточкой, по безналичному расчету и курьеру наличными);
- Регулярные акции со специальными ценами;
- Максимальный и минимальный объем покупки;
- Вежливость персонала;
- Наличие шоу-рума;
- Доступность точек продаж из наличия.
Например, в ходе анализа Европейской организацией качества (ЕОК) выявлено, что если вы обходите конкурентов по параметрам цены и сопутствующего сервиса – это и будет фундамент вашего УТП. Главное условие: для каждой услуги и нового товара должно быть свое особенное предложение.
Хорошо ли работает шаблонное УТП
В век стандартизации хочется взять готовый шаблон и по нему сделать УТП. «Болванки» разработаны для конкретных товаров и услуг. Если вы не хотите разбираться в сути, то можно взять имеющуюся заготовку. Как вы думаете, будет работать предложение, которое изначально задумано для безликого покупателя? Конечно нет – ведь оно лишено уникальности.УТП как правильно составлять
Давайте начнем изучение выигрышного торгового предложения с табу: чего нельзя делать, если хочешь, чтобы УТП работало?Чего делать нельзя
Во-первых: никогда не пытайтесь выдать свои обязательства за конкурентные преимущества. Пример: зачем писать «профессиональные юристы» или «качественные продукты», ведь вы и так обязаны предоставлять профессиональные услуги и продавать только качественные товары – этим клиента не привлечешь. Во-вторых: не нужно стремиться объять необъятное, предлагая все сразу, лучше быть незаменимым в чем-то одном.Пример: «у нас вы найдете блюда японской, украинской, итальянской и грузинской кухни» − согласитесь, такое предложение скорее отпугнет потребителя. Нельзя успеть все и сразу. Значит, ничего из предложенного вы не готовите хорошо. Вывод: не стоит тратить на вас время и деньги.В-третьих: использовать в УТП откровенную ложь бессмысленно. Пример: «у нас можно установить имплант за 1 день» − даже если кто-то «купится» на такой призыв, то очень быстро в Сети появятся о вас отрицательные отзывы. Тот кто придет по акции и не получит обещанного с удовольствием испортит вам репутацию.
Составляем работающее УТП
Мы уже поняли, что от шаблонов нужно отказаться. Мыслить следует нестандартно. В этом залог успешной рекламы. Следует вооружиться временем и внимательностью. Найти креативные идеи для торгового предложения можно даже в соцсетях.Отзывы, комментарии, жалобы – источник данных для УТП
Если есть возможность изучить отзывы и жалобы на услуги и товары конкурентов, то следует этим воспользоваться. Так вы узнаете, что нужно, чтобы переманить покупателей. Только нужно быть уверенным, что это реальные, а не заказные комментарии потребителей. Такие комментарии можно определить по определенной цифровой дописки в конце или неестественному слогу текста. Примеры:В Сети есть жалоба на пьяных посетителей семейного кафе. Если вы работаете в данном сегменте, пишите: «Отдых в кругу родных: бюджетно, без алкоголя». Потребители выразили недовольство взиманием платы за бронь столиков в ресторане, тогда сделайте свой рекламный ход: «Бронь онлайн без предоплаты». Клиентка возмущена сечеными волосами после окрашивания, пишите: «Дополнительный бонус – маска против сечения волос всем обратившимся».
Как сделать чтобы слоган не украли
Обидно, если вы провели исследование, привлекли специалистов, проработали большой объем материала, а в итоге УТП украли и использовали в целях своего бизнеса. Как застраховаться от такого развития событий? Здесь есть 2 варианта:- Запустить рекламную кампанию, чтобы девиз стал у всех на слуху. Как только данное товарное утверждение будет стойко ассоциироваться с вашей компанией, не будет смысла воровать его. Вы же не будите использовать фразы «… лучше для мужчины нет» или «Сделай паузу – скушай ….», «… - найдется всё» они закреплены за брендом.
- Сразу придать предложению уникальности, включив в текст слогана название фирмы, наименование бренда, обыграв название товара или услуги. Так вы застрахуетесь от желания конкурентов, воспользоваться вашей идеей.
Как можно создать УТП по формуле
Предложение должно быть креативным. В то же время сформировать его можно по следующим формулам:Формула № 1 для УТП: потребность + результат + гарантия
Пример 1: потребность – Подберем тур; результат – к указанному сроку; гарантия – или выплатим неустойку. Получаем УТП: Подберем тур к указанному сроку или выплатим неустойку. Пример 2: потребность – Построим дом; результат – за лето; гарантия – или вернем аванс. Наше УТП: Построим дом за лето или вернем аванс. Пример 3: потребность – Окрасим волосы; результат – без повреждений; гарантия – или 10 процедур восстановления в подарок. УТП звучит так: Окрасим волосы без повреждений или 10 процедур восстановления в подарок.Формула № 2: результат + характеристика + потребность
Пример: результат – Дадим займ; характеристика – до 15 000 руб.; потребность – без справки о доходах. Готовый слоган: Дадим займ до 15 000 руб. без справки о доходах. По такому же принципу построены следующие УТП:Продадим партию оптом от 100 тонн без предоплаты. Купим металл дорого без самовывоза.Найдем сокровища этим летом вашим металлоискателем (это конечно шуточное УТП, но оно наглядно показывает, как работает формула).
Формула № 3: целевая аудитория + потребность + решение
Пример: ЦА – поможем МСБ; потребность – увеличить прибыль; решение – посредством маркетинговых ходов. Получаем УТП с вариациями: Поможем (окажем содействие) МСБ увеличить прибыль (улучшить рентабельность продаж) посредством маркетинговых ходов (грамотных УТП). Можно и так: Поможем инвалидам сделать жизнь проще, улучшив функционал инвалидных колясок. Такой вариант тоже соответствует формуле: Поможем детям Крайнего Севера улучшить здоровье, подарив путевки на Черное море.УТП по технике 4U
Это тоже своего рода формула: Usefulness (Полезность) + Uniqueness (Уникальность) + Ultraspecificity (Специфичность) + Urgency (Срочность) Готовые УТП по технике 4U будут выглядеть так:- Вы сможете сократить расходы в 1.5 раза за счет новой технологии очистки всего за 10 дней использования;
- Прибыль вырастет на 20% благодаря уникальности изделия уже в первые 5 дней старта продаж;
- Волосы вырастут на 5 см из-за инновационных добавок уже после 3 недель использования;
- Любой ребенок перестанет плакать благодаря эффекту 25 кадра уже через 2 минуты;
- Фильм увидит 1 000 зрителей благодаря креативной рекламе уже в первые 2 часа проката.
Составил УТП – проверь себя
Уникальное предложение составлено, вам оно нравится, однако, лучше протестировать себя по следующему алгоритму:- Представьте, что вы тот самый потребитель, которому вы хотите продать свой товар посредством данного УТП. Ответьте себе на вопрос: Почему я должен выбрать/купить ваш продукт? Теперь внимательно посмотрите на слоган: есть ли в его тексте ответ на этот вопрос? Если нет – торговое предложение является ложным, оно не будет работать.
- Представьте, что вы находитесь среди конкурентов. Сформулируйте свой посыл публике, начав с фразы: «В отличие от других поставщиков, наша компания…». Если аргументы способны убедить вас самого, что нужно работать только с вами, и это четко отражено в УТП – тогда все в порядке. Рекламу можно запускать.
- Представлять самому хорошо, но подключите друзей. Направьте свое УТП друзьям, но не в коем случае не читайте его сами. Интонация чтения и восприятия ваших друзей должно быть таким, как будто они сами нашли ваше объявление.
Статистика успешных УТП
Чтобы стимулировать креатив сотрудников, ознакомьте их со следующей статистикой:- We’re number two. Wetryharder. (Мы вторые. Мы работаем усерднее).
- When it absolutely, positively has to be there overnight. (Когда доставка должна быть абсолютно точно выполнена завтра утром).
- The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand. (Тает во рту, а не в руках).
Про продажи в интернете
Независимо от вашего предложения Вам всегда необходима красивая и продающая упаковка. Ведь люди покупают товары для эмоций и ради них. Наша команда уже более 5 лет специализируется на создании сайтов, рекламы и фирменного стиля для компаний. Бизнес в 21 веке давно перешел в интернет.Рекомендуем почитать: Как продавать в интернетеУже более 100 сайтов успешно продают товары и услуги наших клиентов в интернете. От Вас только телефон остальное сделаем мы.