BTL-маркетинг

Большая часть обладателей бизнеса выбирают для продвижения собственных одолжений рекламу по телевидению, уличные баннеры либо более недорогую интернет-рекламу. Но потенциальным клиентам уже приелись все эти способы: целевая аудитория довольно часто кроме того не подмечает назойливую рекламу, приложив все возможные усилия стремящуюся что-то реализовать. Понемногу на смену привычным каналам рекламы приходит BTL-маркетинг.

Что такое BTL-маркетинг

Дословно BTL расшифровывается как «Below The Line», а переводится – «под чертой». В первый раз сокращение была упомянута в середине 80-х годов прошлого столетия. Американский сотрудник большой компании допустил неточность: предоставил собственному начальнику вычисленный бюджетный замысел, но забыл включить в том направлении затраты на рекламу. Глава самостоятельно вписал издержки под отчетом, отделив их чертой. BTL-маркетинг – комплекс мероприятий, направленный на продвижение продукта, увеличение лояльности целевой аудитории. Но для этого употребляются иные способы и привлекаются новые исполнители. За счет смены инструментов BTL решает сходу пара задач:

• усиливает воздействие ATL-рекламы – тех самых ТВ-роликов, баннеров как на улице, так и на сайте;
• завлекает внимание к новому продукту;
• увеличивает продажи;
• формирует благоприятный имидж компании в глазах целевой аудитории;
• выгодно выделяет компанию среди конкурентов.

Иными словами, мероприятия BTL нацелены на формирование у потенциального клиента естественной потребности купить товар либо заказать услугу. В следствии клиент (физлицо либо компания) берёт по одной из следующих обстоятельств:

• привлекательная цена – катализатором приобретения есть акция, распродажа;
• польза клиента – компании весьма интересно вместе с приобретением взять бесплатные образцы, подарки;
• хорошее чувство – в большинстве случаев, приобретение совершается на протяжении либо по окончании презентации товара.

Согласно данным статистики в РФ на BTL-мероприятия выделяют всего четверть неспециализированного бюджета на рекламу. Одновременно с этим в Европе – не меньше половины бюджета. По какой причине BTL-маркетинг так действен? В то время, когда на рынке за внимание целевой аудитории борются сходу пара поставщиков и производителей, решающим причиной делается общение продавца с клиентом. Поэтому BTL разрешает потребителю напрямую общаться с потенциальными клиентами. Исходя из этого целый BTL-маркетинг имеет несколько компонентов:

• конкурсы, флешмобы, дегустации для знакомства клиентов и привлечения внимания с товаром;
• раздача POS-материалов (листовки, флаеры, брендированная сувенирная продукция), дабы клиент определил больше о характеристиках и свойствах продукта и услуги;
• отраслевые выставки, подходящие для знакомства с представителями компаний;
• активизация продаж среди клиентов при помощи акций.

Отличия от ATL и TTL

Для лучшего понимания механизма работы BTL-мероприятий, нужно разграничить и отделить эту разновидность маркетинга от ATL и TTL. ATL либо Above The Line (над линией) отличаются самым громадным охватом аудитории, но самой маленькой персонализацией. К этому типу маркетинга относятся ТВ-ролики, аудиореклама на радио, наружная реклама либо спонсорские мероприятия. ATL разрешает создать бренду определенную репутацию. В следствии компании будут обращаться в компанию из-за узнаваемости последней. TTL – комбинированный подход, в котором сочетается и ATL, и BTL. Такое продвижение сперва охватывает как возможно громадную аудиторию, а позже посредством презентаций и акций получает большой конверсии. хороший пример TTL – таргетированная реклама, баннеры с промокодами для различных целевых групп.

Преимущества

Из года в год BTL-маркетинг делается все более популярным. Это обусловлено преимуществами:

• затраты на продвижение товара ниже, так что BTL смогут позволить себе маленькие компании, новички на рынке, у которых до тех пор пока нет громадного бюджета на рекламу;
• в привычном ATL значительно выше борьба, почему сложнее создать запоминающуюся и действенную рекламу;
• в BTL-рекламе дано продвигать алкогольную и табачную продукцию.

Схема действия рекламы

Дабы продвижение было действенно, планирование кампании должно включать следующие этапы:

• постановка целей компании;
• обнаружение целевой аудитории – количество человек либо компаний, с которыми будет взаимодействовать компания, и количество тех, кто в итоге совершит приобретение;
• формирование УТП – нужно выяснить, как товар улучшит работу компании-клиента. Для этого необходимо выяснить, какие конкретно ассоциации появляются у клиентов в связи с упоминанием продукта;
• выбор инструмента рекламы в зависимости от поставленных целей;
• подготовка кампании, проработка подробностей;
• сотрудничество с клиентами, демонстрация продукта, рассказ о его особенностях.

Завершение верно спланированной акции – приобретение. Исходя из этого финал планирования рекламы – оформление сделки, регистрация звонка либо заявки.

Инструменты

У BTL-маркетинга имеется пара рабочих инструментов. К имиджевой рекламе относятся особые мероприятия, к примеру, выставки, благотворительные акции, дегустации. Все они формируют определенные ассоциации с брендом. Преимущества мероприятий как средства продвижения:

• охватывают лишь целевую аудиторию (довольно часто вход на такие мероприятия осуществляется лишь по личным приглашениям);
• разрешают сотрудникам познакомиться и сблизиться с представителями компаний-клиентов;
• разрешают завоевать лояльное отношение со стороны целевой аудитории;
• формируют имидж бренда в долговременной возможности.

Но конверсия по окончании таких мероприятий – одна из самых мелких. К тому же нереально отследить настоящую эффективность. Стимулирование сбыта – это конкурсы (виртуальные и настоящие), скидки, акции, подарки за дисконтные программы и покупку постоянных клиентов. Все эти действия стимулируют клиентов на приобретение либо заказ. Преимущества инструмента:

• самый персонализированный инструмент – компания-продавец может предложить личную скидку компании-клиенту, подарить образцы собственной продукции;
• высокая конверсия;
• оказывает помощь переманить клиента у конкурентов.

Но таковой инструмент стоит дорого, имеет кратковременный период действия. В некоторых случаях такие персональные акции смогут повредить имидж компании. Отдельная категория инструментов – те, каковые разрешают взаимодействовать не с потребителем, а с посредником. К примеру, в случае, если компания создаёт часть продукции и форменную одежду продается через специальный магазин. Для увеличения продаж возможно применять:

• более лояльные стоимости за опт. В случае, если посредник возьмёт товар со скидкой, то он будет стремительнее реализовывать его и для этого возьмет на себя часть затрат на рекламу;
• функциональная скидка, предоставляемая по бартеру – за размещение ссылки на бренд, баннера (при с онлайн-площадкой), визитки, флаера и листовки (в случае, если это оффлайн-магазин);
• понижение цены для постоянных клиентов-посредников.

Посредством таких скидок возможно организовать партнерские отношения с посредником, повысить продаж, не зля и не навязываясь конечному клиенту. Максимально персонализировать предложение возможно при прямом маркетинге – это один из самые эффективных инструментов. Возможно применять:

• почтовые посылки. Разрешают высылать потенциальным клиентам объемные образцы. Это выгодно выделяет компанию на фоне конкурентов;
• применение печатных либо виртуальных каталогов, рассылаемых клиентам;
• телемаркетинг – продажи посредством телефонных бесед, инициированных как продавцом, так и его клиентом.

Во всех этих случаях имеется большая вероятность, что общение с клиентом завершится приобретением. Но ни один из этих способов продвижения не разрешает показать товар. Раздача промо-материалов разрешает расширить продажи во время кампании на четверть. SMM в соцсетях также возможно отнести к инструментам. Так как деятельный профиль в Фейсбук либо Инстаграм есть «витриной» компании. В легкой развлекательной форме клиенты определят о новых продуктах либо одолжениях, акциях, заглядывают за кулисы и подсматривают, как трудится компания. Преимущества:

• громадный охват аудитории;
• доведение клиента до приобретения;
• довольно эффективность.

Как вычислить эффективность

По завершении рекламной кампании нужно оценить ее эффективность. Для этого принципиально важно еще до начала рекламной кампании выяснить показатели, каковые будут анализироваться. В большинстве случаев за базу берутся один либо пара показателей:

• количества продаж на всех этапах продвижения продукта и до запуска;
• прибыль в следствии трансформации количества продаж;
• увеличение узнаваемости лояльности и бренда целевой аудитории;
• прибыли и сравнение затрат, определение рентабельности;
• анализ сроков, за что все затраты были окуплены.

BTL-маркетинг считается успешным, в случае, если в следствии кампании количество чеков, средний чек либо неспециализированная прибыль выросли на 25–30 %. В случае, если прошедшая рекламная акция не принесла таких внушительных результатов, возможно повысить эффективность BTL-рекламы. Эксперты советуют сфокусироваться на тех товарах, каковые совершенно верно занимательны компаниям-клиентам. К примеру, в случае, если у компании показался новый продукт, стоит заострять внимание не на него, а на привычный товар-локомотив. А новинку дарить за приобретение либо раздавать в качестве бесплатного примера. В случае, если до этого уже проводились BTL-мероприятия, то точно уже удалось распознать самые эффективные инструменты. Эксперты по маркетингу советуют применять повторно поэтому их. Но стоит максимально упростить условия акции, поскольку чем они несложнее – тем больше компаний в ней поучаствуют. Быть может, перед клиентами стоят препятствия, каковые мешают поучаствовать в мероприятии – до начала новой акции их направляться распознать (отлично трудится тестирование) и устранить. Еще одна нередкая неточность, которая снижает эффективность маркетинга – несоответствие характера и позиционирования бренда промо-акции. У клиентов не формируется четкая хорошая ассоциации, и они не совершают приобретения. В случае, если применять опросы, возможно распознать, какие конкретно ассоциации появляются при упоминании бренда и скорректировать позиционирование. Как совершить действенную BTL-акцию: семь шагов к успеху BTL-мероприятия уже давно стали одним из самых действенных способов привлечения новых клиентов. Какие конкретно возможности предоставляют такие акции и как достигнуть с их помощью успеха — мы поведаем в данной статье. Привычная для всех реклама на телевидении и в печатных изданиях сейчас теряет собственные позиции. Обстоятельство в том, что производитель не всегда успевает пробудить интерес к продукту классическим методом, а потребитель попросту насытился информацией со страниц изданий и с экранов телевизоров. Поэтому исходя из этого на рынке рекламных одолжений все громадную популярность покупают действенные, уместные и ненавязчивые BTL-мероприятия.

Что такое мероприятие BTL?

Итак, что же такое BTL? Сама сокращение расшифровывается как below the line, что в переводе с английского свидетельствует «под чертой». Таковой, на первый взгляд, непонятный перевод показался, в соответствии с легенде, более 50 лет назад. Менеджер компании Procter&Gamble принес начальнику на подпись смету о затратах на рекламу, в которой не были подсчитаны затраты на раздачу бесплатных образцов продукции на муниципальном празднике. Тогда начальник сам вписал их в отчет под чертой. Так и показались понятия BTL и не («над чертой»). ATL подразумевает под собой хорошие виды рекламы: реклама в печатных изданиях, на телевидении и радио, в Интернете, наружная реклама. Тогда как под BTL понимается комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на яркое действие на целевую аудиторию. К BTL относятся, к примеру, реклама в супер- и гипермаркетах, промоушн, конкурсы, мерчандайзинг, прямой маркетинг, акции. BTL-мероприятия направлены конкретно на потребителя. Они действенны как для раскрутки новых брендов, так и для продвижения уже известных на рынке. К их неоспоримым плюсам возможно отнести:

• Действенное привлечение внимания к товару и бренду.
• Высокую запоминаемость.
• Выделение продукции на фоне конкурентов.
• Целевую направленность рекламы.
• Реализацию товара при личном сотрудничестве с людьми.
• Побуждение к совершению импульсивных приобретений за счет акций в точках продаж.
• Возможность для потребителя продегустировать либо протестировать продукт.
• Эластичный бюджет.

• Информируют о продукте.
• Увеличивают спрос.
• Формируют хороший имидж компании.
• Повышают узнаваемость бренда.
• Оказывают помощь установить эмоциональный контакт с аудиторией.

В целом BTL-мероприятия направлены на увеличение продаж тут и по сей день. К примеру, достаточно отыскать в памяти новогоднюю акцию компании Coca-Cola. За определенное количество баллов, каковые указывались на крышках бутылок, потребитель приобретал брендированный презент прямо у фирменной стойки в точке продаж. Стоит ли сказать, что в предновогодний период продажи газированного напитка взлетали в разы.

Известные BTL-мероприятия больших брендов

Современный потребитель стал весьма избирательным, исходя из этого классические способы рекламного действия довольно часто оказываются малоэффективными, в особенности это относится продвижения на рынок нового продукта. К примеру, отыщем в памяти, как на российский рынок пришла компания Media Markt. Громкое появление германского бренда сопровождалось лозунгом «Настоящее из России, настоящее из Германии!», где обыгрывались ментальные представления о русских сокровищах: матрешках, тёмной икре, таинственной русской душе. Открытие магазинов, в большинстве случаев, происходило в полночь под броскую шоу-программу, по окончании чего в течение нескольких месяцев Media Markt радовал собственных клиентов громадными скидками. Помимо этого, в начале собственного пути компания деятельно проводила ночи шопинга, дегустации, конкурсы, автограф-сессии звезд всемирный эстрады. Неудивительно, что бренд скоро завоевал лояльность отечественных потребителей. Но и поддержание уже созданного хорошего имиджа требует нестандартных подходов. Так, занимательное BTL-мероприятие каждый год проводит компания Red Bull — чемпионат самодельных летательных аппаратов Red Bull Flugtag. Фестиваль за несколько лет успел завоевать популярность во всем мире. Мысль мероприятия напрямую перекликается со слоганом энергетического напитка — «Red Bull окрыляет». Напомним, что компания довольно часто спонсирует спортивные мероприятия и имеет собственную команду Формулы-1 — Red Bull Racing. Стоит ли сказать, что сейчас Red Bull есть фаворитом рынка энергетических напитков. Ее мировые продажи уже превысили пять миллиардов банок. Еще один пример броского маркетинга для поддержания имиджа — продвижение шоколадного батончика Snickers. Фестиваль уличной культуры «Сникерс Урбания» превратился в ежегодный праздник подростков и молодежи, желающих заявить о себе. Конечно, выбор целевой аудитории был верным: юные спортсмены-экстремалы применяли батончик «для подзарядки» как на протяжении соревнований, так и по окончании них, что положительно отразилось на динамике продаж.

Инструкция по проведению BTL-акции

Для реализации успешного промо-мероприятия компании нужно ставить четкие цели, и знать разработку проведения таких акций. Не забывайте, что неграмотный подход к организации BTL-мероприятия может привести к громадным денежным и имиджевым утратам.

Изучаем целевую аудиторию: ход 1

Определение образа потребителя товара либо услуги — это, пожалуй, добрая половина успеха BTL-мероприятий. Поэтому при грамотном выборе целевой аудитории разрабатываются самые действенные способы эмоционального действия, что неизбежно ведет к увеличению продаж. Для того чтобы выяснить, какие конкретно клиенты интересуются конкретной продукцией, возможно применять:

• результаты исследований рынка (чаще используются для сложных продуктов);
• наблюдение за клиентами в точках продаж (позволяет осознать, какие конкретно товары потребитель берет не колеблясь и по какой причине);
• изучение дискуссий в Интернете (обсуждения и отзывы в сети возможно отыскать фактически на любой продукт).

К примеру, ваша компания занимается продажей громадных плюшевых медведей. Тогда целевая аудитория — молодые и родители пары, пенсионерам таковой товар будет скучен. А, к примеру, тонометры актуальны для пожилых людей.

Оцениваем затраты на BTL-мероприятие: ход 2

Классическая реклама в массмедиа либо на телевидении требует огромных вложений. Затраты же на проведение и подготовку BTL-мероприятий, отличающихся большей эффективностью, довольно малы. К тому же, приспособив акцию под собственные задачи, возможно грамотно распределить бюджет, сократив по возможности затраты. С целью проведения BTL-мероприятий пригодятся:

• персонал;
• расходные материалы (листовки, буклеты);
• продукт (для возможности попытаться либо продегустировать);
• время от времени стойка и аренда маленькой площади под нее в точках продаж.

Как пример разглядим конкретные BTL-мероприятия. Так, при проведении уличного сэмплинга (раздача образцов) сублимированного кофе возможно уложиться в бюджет в 3 млн рублей. За 1440 промочасов распространяется 375 тысяч сэмплов, так, цена одного контакта обойдется в 8 рублей. А 300 тысяч рублей будет достаточно для проведения консультаций по сервисам и услугам банка для клиентов в торговых комплексах. За время акции возможно совершить до 2,5 тысяч консультаций с раздачей печатного материала и сбором данных клиентов, и заключить 395 контрактов.

Выбираем вид BTL-акции: ход 3

В зависимости от цели, которую нужно достигнуть при проведении акции, и категории продукта, употребляются следующие виды BTL-мероприятий:

• Лотерея. Подразумевает возможность победить приз при покупке какого-либо товара. Лотереи бывают мгновенные (выигрыш возможно взять сходу) либо с отложенным розыгрышем (приз разыгрывается между участниками в конце акции). Такие акции довольно часто выполняют, к примеру, гипермаркеты, имеющие большой поток и крупные обороты клиентов, для привлечения стимулирования интереса и большего количества покупателей к компании. В лотереях с отложенным розыгрышем приз, в большинстве случаев, большой, например, автомобиль.
• Сэмплинг. Другими словами бесплатная раздача образцов товара в личной упаковке. Такие акции используются при продвижении и выводе нового продукта, организовать их возможно в местах массового скопления людей, к примеру на улицах.
• Свитчинг. Переключает клиента на продвигаемый бренд методом обмена неполной упаковки конкурентного продукта на упаковку рекламного товара. Такими акциями значительно чаще пользуются табачные компании.
• Дегустация. На протяжении акции клиенту предлагается оценить вкусовые качества продукта. Мероприятия в большинстве случаев проводятся в супермаркетах и гипермаркетах, а также в торговых комплексах. Цель дегустации — стимулирование продажи товара.
• Раздача листовок, либо лифлетинг. Таким методом пользуются службы доставки, точки общепита, магазины и т. д. Лифлеты информируют клиента о специальных предложениях и скидках компании. Организовываются раздачи листовок в местах массового скопления людей: у входа в метро, на городских праздниках, на главных улицах.

Выбираем время и место проведения: ход 4

Стандартного времени и места с целью проведения BTL-мероприятий не существует, все зависит от целей акции и предпочтений компании. Но большой эффект дают мероприятия, каковые организовываются в местах, самый приближенных к настоящей судьбе людей, где клиенты совершают приобретения: магазины, АЗС, салоны, торговые комплексы. Проведение промоакций в таких территориях дает большой итог благодаря размещению и большому охвату аудитории конкретно в точке продажи товара. Кроме этого имеется другие пространства, где потребитель готов принимать данные о продвигаемом продукте. Это, к примеру, главные улицы города, аэропортов ожидания и залы вокзалов. Временных ограничений с целью проведения BTL-мероприятий компаниями, реализующими продукты широкого потребления, не существует: такие акции уместны в любой момент, в то время, когда нужно стимулировать спрос. Но проведение мероприятий в подарочные сезоны окажет помощь выделиться на фоне конкурентов и поднять продажи. Это смогут быть, к примеру, скидочные акции на хлебопечь перед Пасхой, на муку и молоко — перед Масленицей, на конфеты и цветы — перед 8 Марта.

Выбираем агентство для организации акции: ход 5

Успешное проведение BTL-акции напрямую связано с грамотным подходом к потребителю, исходя из этого лицом таковой рекламной кампании становятся промоутеры. Поэтому от их коммуникативных навыков, умения убеждать, строить диалог и создавать сокровище продвигаемого продукта в глазах аудитории зависит конечное отношение клиента к товару. Сейчас рынок промоушн-одолжений отлично развит, но искать опытного промоутера необходимо в профильном агентстве. Непременно, выбранное агентство должно иметь проведения и большой опыт работы BTL-мероприятий, узнаваемые торговые марки среди клиентов, и большой географический охват.

Формируем правила проведения мероприятия: ход 6

Правила проведения рекламной акции формируются исходя из поставленных целей. Другими словами компания обязана четко воображать: для кого, как, что, где и для чего планируется продвигать. В целом формат проводимого BTL-мероприятия обязан вписываться в неспециализированную рекламную стратегию компании. Основная задача акции, непременно, увеличение продаж и узнаваемости продукта. Исходя из этого оформление рекламной стойки либо одежда промоутеров обязана соответствовать цветовой гамме продвигаемого бренда. По времени мероприятие должно продолжаться как минимум несколько и не более 40 дней. Поэтому за 20 дней клиенты начинают выделять продукт среди конкурентов, а по окончании 40 дней теряют к нему интерес. Кроме этого рекомендуется проводить акцию минимум три дня в неделю.

Оцениваем эффективность BTL-акции: ход 7

Этап оценки эффективности имеет громадную важность при проведении рекламных акций, поскольку разрешает поднять показатели при организации предстоящих мероприятий, и выяснить самоё результативное мероприятие, которое возможно тиражировать, к примеру, в других торговых точках. Оценку эффективности BTL-акции, другими словами успехи больших итогах при мельчайших затратах, возможно совершить на базе следующих показателей:

• прирост количества продаж;
• прибыль от мероприятия;
• затраты на мероприятие;
• рентабельность мероприятия;
• срок окупаемости мероприятия.

Акцию можно считать успешной, в случае, если ее результаты и показатели равны либо превышают плановые, определенные компанией. В среднем BTL-мероприятия направлены на увеличение продаж на 25–30%.